---

Reteta unei scrisori de vanzare

Este binecunoscuta formula

 

  AIDA   (Atentie-Interes-Dorinta-Actiune)

   utilizata in publicitate, vanzari,   marketing, etc.

Iata in continuare  cum ar putea fi tradusa in practica aceasta reteta.

 

       1. Cum sa atragi atentia

 

  Titlul

   Contrar practicii ca scrisorile de afaceri sa nu aiba titlu, ci subiect,  scrisorile de vanzare au titlu la fel

  ca anunturile publicitare. Mai mult, de cele mai multe ori scrisorile de vanzare sunt concepute fara

  antetul companiei pentru ca nimic sa nu puna in umbra titlul.

 

  Un titlu bun sare in ochii cititorului, ii permite sa decida rapid daca este sau nu interesat de material,

  transmite un mesaj complet si il stimuleaza sa citeasca scrisoarea de vanzare.

 

  Ce parere aveti de urmatoarele titluri?

 

       ·   Cum sa reduci cheltuielile la incalzire cu cel putin 30%

       ·   Secretele unei nasteri usoare

       ·   Daca nu vrei sa fii sarac, afla cum sa iti administrezi  eficient banii

       ·   Ce fel de parinte esti?

 

  Recunoasteti formulele: "cum sa", revelarea secretului, avertismentul,  intrebarea?

   Ati intuit perfect: chiar si pentru titluri exista formule castigatoare pe care copywriterii de succes le

  cunosc si le folosesc.

 

  Personalizarea

  Daca cunoasteti numele si alte detalii despre destinatarul scrisorii este bine sa le folositi. Scrisorile

  de la persoane care par sa te cunoasca au un regim preferential:   li se acorda mai multa atentie. "Ma

  cunoaste?", "De unde ma cunoaste?" isi spune cititorul si cauta sa isi descopere in scrisoare

  sau sa isi aminteasca ce relatie are cu dumneavoastra.

   Numele poate aparea in formula de adresare si pe parcursul scrisorii.

  Vor fi printre cele mai citite elemente.

 

  Prima fraza

Prima fraza este cheia trecerii la lectura intregii scrisori. Poti incepe cu o promisiune, cu o afirmatie

socanta, cu o intrebare  indrazneata, cu contrazicerea unui mit. Daca l-a captivat pe cititor, el

va continua sa citeasca. Daca nu,  scrisoarea ajunge la cos, necitita.

 Doua tipuri de abordari sunt  posibile: negativa sau pozitiva, respectiv incepi cu o problema sau cu un beneficiu. Alegeti intotdeauna emotia cea mai  puternica, fie ea negativa sau  pozitiva.

 

       2. Starneste-I interesul!

 

  Lista argumentelor de vanzare

   E timpul sa intre in scena o lista de argumente. O parte din argumente vor fi de natura emotionala, iar

  cealalta logico-rationala, proportia  dintre ele variind in functie de  public. Pentru citire usoara e bine

  sa separi paragrafele, sa le pui  titluri care sa iasa in evidenta si sa  le numerotezi.

   Cea mai des intalnita modalitate  de a prezenta argumentele pentru  cumparare este sub forma de

  beneficii. Beneficiile sunt cele care  il intereseaza pe client si care il vor  convinge de valoarea ofertei tale.

  Justifica fiecare beneficiu pe baza  caracteristicilor produsului si  demonstreaza capacitatea lui de a

  raspunde nevoilor clientului.  Cititorii avizati (si aici intra  aproape toti cumparatorii  organizationali) vor dori sa  cunoasca si cel mai mic amanunt  tehnic si sunt foarte circumspecti  cu laudele si frazele frumoase.

 

  O alta forma de prezentare a  argumentelor de vanzare pune  accentul pe problemele rezolvate.

  Pentru fiecare problema se  analizeaza implicatiile, se propune  solutia si i se demonstreaza  eficienta.

   Mai puteti folosi liste de motive de  cumparare, liste de dovezi ale calitatilor produselor sau  serviciilor, liste de efecte ale implementarii solutiilor, etc.

 

  Credibilitatea

   Una din cele mai mari greseli pe care le puteti face intr-o scrisoare de vanzare este sa nu aduceti

  dovezi privind afirmatiile dumneavoastra. Potentialul client este sceptic si nu crede tot ce

  citeste.

 

  Credibilitatea creste cand prezentati experienta in rezolvarea problemelor, date din studii

  prestigioase, lista de clienti, studii  de caz, marturii ale clientilor,  povesti de succes, premii primite

  si alte performante.

 

       3. Cand va  descoperi ca doreste produsul?

 

  Cititorul s-a cufundat in lectura scrisorii dumneavoastra ca in lectura unui roman bun si interesul  pentru oferta dumneavoastra ii creste cu fiecare rand pe care il citeste. Fiecare argument ii  sporeste increderea si convingerea ca ii puteti rezolva problemele si subliniaza diferenta intre oferta dumneavoastra si alte oferte.

 

  Punctul culminant este prezentarea "propunerii unice de vanzare"  (Unique Selling Proposal) - o

  oferta excelenta, special creata  pentru el, inaccesibila altor clienti.  Clientul potential ar fi dezamagit

  sa constate ca oricine comanda produsul beneficiaza de aceleasi conditii ca si el. Explicati-i de ce ii

  oferiti un pachet special de produse si servicii - in baza relatiei, pentru promovare, din

  cauza lichidarilor de stoc, etc.

   Trei lucruri sunt importante in  prezentarea ofertei:

 

1.        caracterul unic al ofertei -  despre care am vorbit mai sus
   
2.        continutul ofertei – fiecare element trebuie enumerat, chiar si accesoriile cele mai simple incluse automat in  orice oferta. Pe o lista separata puteti trece si cadourile sau bonusurile la care are dreptul o data cu cumpararea pachetului principal.
   
3.        garantiile - returnarea banilor daca sunt nemultumiti, reparatii, mentenanta si orice alte informatii care ii diminueaza riscul perceput al cumpararii produsului

 

  Optional se poate adauga descrierea rezultatelor si povesti de succes pentru intarirea convingerii de cumparare, dar fara a relua beneficiile deja enumerate.

 

       4. Indeamna-l sa actioneze imediat!

   Avertismente si stimulente

 

  Sa presupunem ca ati reusit sa convingeti clientul de valoarea ofertei, daca nu il indemnati sa

  actioneze imediat, va amana si va  uita. In vanzari, finalul face diferenta: clientul cumpara sau nu cumpara.

 

 

  Este important ca procedura de cumparare sa fie foarte clara, usoara si sa nu necesite practic nici un efort din partea lui. E bine sa se includa formular de comanda sau posibilitatea apelarii unui numar de  telefon fara taxa pentru informatii suplimentare.

 

  Tehnicile de inchidere sunt de tipul  "morcovului" sau al "batului".

  Morcovii sunt bonusurile pentru  comanda imediata sau intr-un anumit termen, iar betele pot fi   avertismente cu privire la ceea ce pierde daca nu comanda imediat -  probleme care cresc si ratarea

  oportunitatii (stoc limitat, timp de expirare al ofertei).

 

  Semnatura

   Incheiati cu o formula de curtoazie si cu semnatura in original a persoanei de contact, alaturi de

  datele de contact. Este important ca destinatarul sa perceapa comunicarea la nivel uman si sa

  stie ca are un partener de discutii.

 

   PS - Mai aveti ceva de  reamintit?

   Da, PS-ul este unul din elementele cele mai citite ale unei scrisori, poate chiar al treilea dupa titlu si

  expeditor. Folositi-l pentru a introduce sau reaminti un stimulent pentru actiune imediata.

 

  Va puteti crea propriul stil de a scrie scrisori de vanzare folosind  unele elemente din cele enumerate  mai sus sau introducand altele noi.   Mici variatii cum ar fi schimbarea  titlului, adaugarea unui beneficiu  nou sau inlocuirea bonusurilor pot  produce reactii diferite in publicul tinta.

Important este sa nu uitati  niciodata ca scopul scrisorii este sa vanda. Acesta este testul final.