|
|
|
-
-
- Autor: Cristina Teodoru
Euro Info Centre Bucuresti
-
MODELE DE AFACERI PE INTERNET
Ce model vom utiliza ? Este prima
decizie ce trebuie luata atunci cand vrem sa demaram o afacere pe
Internet. Exista deja multe modele pentru derularea afacerilor pe
Internet. Acestea pot fi clasificate in functie de numarul de furnizori,
prestatori de servicii catre clienti, astfel: 1-catre-1 (e-shop),
mai multi-catre-1 (e-mall), mai multi-catre-mai multi (e-licitatie).
Se constituie astfel, un lant de servicii in cadrul caruia fiecare
element poate fi dominant.
Un prim element este furnizorul
de produse sau servicii, al doilea este furnizorul de servicii Internet,
care poate pune la dispozitie de la spatiu pe pagina web pana la posibilitatea
integrarii intr-un e-mall. Al treilea element al lantului este clientul,
avand o anumita formare profesionala, interese proprii si preferinte.
Acest client poate fi un consumator (B-2-C), o alta firma (B-2-B),
administratia publica (B-2-A) sau un angajat (B-2-E), in contextul
tranzactiilor interne din cadrul unei firme.
Prezentam in continuare, in linii
generale, cateva modele de afaceri pe Internet: magazinul electronic
(e-shop), magazinul universal electronic (e-mall), achizitia publica
electronica (e-procurement), licitatia electronica (e-auction), comunitatea
virtuala (virtual community), prestari servicii electronice (e-service
providing), brokeraj de informatii, modele de publicitate.
Magazinul electronic (e-shop)
Ideea de baza a comertului electronic
este aceea de a transpune afacerea fizica, materiala, in pagina de
Internet. Astfel, firma isi prezinta catalogul de produse precum si
serviciile prin Internet.
Produsele sunt oferite, in general,
la diferite categorii de pret, tinand seama de tendinta clientilor
de a testa calitatea, viteza si eficienta livrarii inainte de a decide
sa cumpere produse mai scumpe. Produsele adecvate comercializarii
prin Internet sunt, de obicei, cele care pot fi descrise cu usurinta
si nu necesita folosirea simtului tactil: bilete de avion sau de concert,
CD-uri, carti, software, unelte, piese de schimb, anumite alimente
sau chiar autoturisme. Pe de alta parte, produse care au fost considerate
initial ca nefiind potrivite pentru comercializarea pe Internet -
cravatele, spre exemplu, se vand acum foarte bine pe Internet.
Serviciile completeaza de obicei
oferta de produse dar se circumscriu deseori unei sfere mai largi:
spre exemplu, in cazul in care se comercializeaza cravate, site-ul
poate prezenta si un desen/schita despre cum se face nodul de cravata.
In plus, site-ul poate include si un ghid de culori si stiluri pentru
oamenii de afaceri, un indrumar pentru succesul in afaceri sau, magazinul
de cravate poate decide sa vanda si sosete, pantofi si palarii prin
includerea pe site si a altor vanzatori.
Preturile produselor vandute prin Internet ar trebui sa fie mai
mici decat cele practicate pentru comenzile clasice. Cartile, spre
exemplu, sunt oferite pe Internet cu o reducere de 10-50% sau, cel
putin, fara a se percepe taxe aditionale de livrare. Serviciile si
in special serviciile de informare ar trebui sa fie in mare parte
gratuite. Serviciile de informare prin publicatii periodice sunt oferite
gratuit la inceput, prin acces liber sau abonamente gratuite; ulterior,
ofertantii vor initia servicii suplimentare de tipul accesului la
arhive si vor extinde posibilitatile de cautare, solicitand utilizatorului
sa se aboneze si sa plateasca pentru a beneficia de acestea. S-a constatat
ca impactul abonamentului online asupra utilizatorilor este foarte
mic: majoritatea ramane fidela abonamentelor clasice si, in general,
numai clientii noi apeleaza la acest nou sistem de abonament. Cu toate
acestea, abonamentele contra cost online pentru accesul la stiri de
ultima ora sau la dezbateri cu participare restrictiva de exemplu,
suscita interesul doar daca serviciile oferite sunt de valoare exceptionala.
Exista diferite variante de gazduire
a unui e-shop, astfel:
- pe un server distinct (un computer
proprietatea firmei detinatoare a unui e-shop) destinat unor pagini
ample si complexe de web; acesta va fi localizat in cadrul firmei
daca frecventa modificarilor ce trebuie facute este mare (ex. stiri,
preturi, etc.) sau daca este necesar un trafic intens intre firma
si serverul aferent e-shop
- pe un server virtual (un spatiu
detinut de firma proprietara a unui e-shop, pe un hard disk al unui
computer furnizor de web); in corelatie cu un spatiu mai mare de tipul
www.yourshop.com, solutie preferata de majoritatea intreprinderilor
mici si mijlocii - in cadrul unui
magazin universal electronic (e-mall)
Alegerea variantei optime pentru
magazinul dumneavoastra electronic depinde de costurile de telecomunicatie,
know-how-ul tehnic la nivelul firmei, grupul tinta, marimea, structura
si obiectivele pe termen mediu ale viitorului e-shop.
In masura in care este posibil,
un e-shop ar trebui sa poata fi accesat pe mai multe cai: un link/publicitate
permanent pe un site portal, un cuvant-cheie publicitar in cadrul
motoarelor de cautare sau in cadrul prezentarii pe Internet a informatiilor
generale despre intreaga activitate a firmei sau despre intreaga gama
de produse si o fereastra a acestui site in cadrul unui e-mall - toate
acestea concomitent. In plus, o idee interesanta ar fi sa se stabileasca
denumiri de genul "www.produs1.com" pentru grupele de produse, cu
link exact la pagina corespunzatoare din cadrul magazinului electronic.
Magazinul universal electronic
(e-mall)
Un e-mall ofera un front comun
pentru mai multe e-shop-uri si poate fi realizat utilizand diverse
modele de tranzactii, in functie de tipul de servicii pe care proprietarul
mall-ului doreste sa le ofere. Tot proprietarul este cel care se ocupa
si de marketingul aferent mall-ului, astfel incat alegerea mall-ului
potrivit este o decizie esentiala pentru detinatorul unui magazin.
Mall-ul potrivit se defineste ca fiind un mall cu o retea puternica,
cu o strategie de marketing buna, cu un front de prezentare potrivit
si din care sa se poata accesa direct si pe mai multe cai e-shop-ul;
cu o structura adecvata de magazine si care sa ofere si servicii,
cum ar fi furnizarea de informatii curente regionale sau sectoriale.
Revenim la exemplul mentionat,
al magazinului pentru cravate: in cazul in care proprietarul doreste
sa-si prezinte magazinul in cadrul unui mall, el trebuie sa decida
daca sa opteze pentru un mall destinat modei sau pentru unul specializat
in accesorii.
Pentru unele domenii este benefica
participarea in cadrul unui mall alaturi de produse competitive cum
ar fi bijuteriile. Aceasta duce la cresterea traficului in mall si
astfel la cresterea cifrei de afaceri a fiecarui magazin din structura
acestuia. Pe de alta parte, detinatorul mall-ului poate obtine profit
din reclama, taxe percepute membrilor si/sau taxe asupra tranzactiilor.
Achizitia
publica electronica (e-procurement)
Achizitia publica prin modelul
B-2-B este aplicabila in cazul in care organisme guvernamentale sau
mari organizatii lanseaza apeluri pentru licitarea achizitionarii
de bunuri sau servicii. Sfera de cuprindere a licitatiilor tipice
include de la serviciile din constructii si bunurile pentru investitii
pana la studii si alte lucrari ample. Achizitiile publice prin Internet
pot include negocierea electronica, contractarea si licitarea in colaborare,
spre exemplu.
Pentru ca acest model sa poata
fi si la indemana intreprinderilor mici, s-au infiintat platforme
sau consortii in cadrul carora vanzatorii actioneaza impreuna pentru
a obtine oferte mai avantajoase de la producatori. Spre exemplu, industria
modei este un important utilizator al acestor consortii. Licitatia
electronica (e-auction)
Licitarea produselor si obiectelor
pe Internet s-a dovedit a fi un model de mare succes. Poate fi utilizat
atat pentru comertul electronic B-2-B cat si pentru cel B-2-C si,
datorita faptului ca este un domeniu de mare interes, poate fi de
asemenea integrat si in e-shop-urile obisnuite.
Produsele vandute prin licitatia
electronica pot fi produse de ultima ora, de suprastoc sau cu stoc
fluctuant sau obiecte de valoare pentru colectionari specializati
si includ de la bunuri materiale, metale si materii prime agricole,
la obiecte de arta unicat. Spre exemplu, firmele de hardware vand
prin licitatii electronice specializate si deja bine cunoscute, atat
modele noi cat si produse folosite.
Asemeni unui e-mall, o licitatie
electronica include de obicei mai multi vanzatori. Operatorul licitatiei
elaboreaza mecanismele pentru plasarea obiectului licitatiei, pentru
licitare (de obicei prin e-mail) si poate oferi in plus servicii de
plati si de livrare.
Comunitatea virtuala (virtual
community)
Pe Internet - exact ca si in realitate,
oameni avand interese comune se intrunesc in comunitati pentru a discuta
sau a asculta tematicile preferate. Aceste forumuri - cum sunt forumul
de discutii, grupul de discutii interactiv (chat) sau lista de corespondenti
(mailing list) - sunt utile atat pentru timpul liber cat si pentru
comunicarile de afaceri si sunt denumite "comunitati virtuale".
Instrumentele mentionate sunt
adesea oferite ca servicii gratuite, in scopul sporirii traficului
pe pagina de Internet si pentru stimularea atasamentului emotional
fata de aceasta. Dar, comunicarile de afaceri se pot face si prin
intermediul unui serviciu contra cost. Canalul de comunicare directa
sau video-conferintele sunt instrumente atractive care reduc costurile
de calatorie si sunt utilizate de firmele mari atat pentru comunicari
stiintifice cat si pentru cele comerciale.
In functie de rolul organizatorului
de conferinta (firma, prestator de servicii, asociatie) si obiectivele
pe care si le propune (marketing, beneficii), taxele pot fi de participare
sau specifice evenimentului, sau nu se percep deloc.
Platformele de colaborare ofera
un set de instrumente si un mediu de informare pentru colaborarea
intre intreprinderi, intre acestea si colaboratorii externi si intre
experti, actionand ca o intreprindere virtuala fata de lumea exterioara.
In cazul in care platforma nu apartine unei anume intreprinderi, operatorul
trebuie sa acorde o atentie speciala statutului de neutralitate, protectiei
datelor si sigurantei comunicarii, pentru a nu permite scurgeri de
informatii de interes pentru concurenta. Viteza de transmisie are,
de asemenea importanta majora mai ales in domeniul tehnic. In aceeasi
masura, semnatura digitala devine un instrument indispensabil pentru
derularea activitatii in general sau pentru domeniul contractual in
special.
Furnizare de servicii pentru
comertul electronic (e-service providing)
Serviciile care sustin activitatea
de comert electronic nu sunt oferite exclusiv de catre furnizorii
de Internet, care se rezuma in general la gazduirea paginilor de web
sau la asigurarea accesului pe Internet. De exemplu, exista magazine
universale electronice (e-mall) conduse de producatori, vanzatori,
furnizori de Internet, designeri de web sau asociatii. Exista si servicii
electronice externe cum ar fi cele de management, de informatii, de
prelucrare a datelor, de consultanta, de integrare a serviciilor de
livrare, care pot fi prestate in diferitele variante de comert electronic.
In mod evident, oricare dintre verigile acestui lant valoric poate
oferi servicii electronice si poate deveni placa turnanta pe piata
specifica. Activitatile se pot concentra spre atragerea a cat mai
multi participanti in cadrul unei verigi a lantului, astfel incat
sa se creeze o structura puternica de tipul B-2-C (e-mall) sau o platforma
B-2-B.
Brokeraj de informatii
Informatiile competente sunt necesare
pe tot parcursul lantului valoric de furnizori de servicii. Aceasta
necesitate nu mai poate fi in prezent satisfacuta de cunoscutele motoare
de cautare sau de cataloage, astfel incat detinatorii de baze de date
consacrate au migrat catre web oferind arhive indexate pentru publicatii
periodice, brevete si informatii de piata, dar si literatura stiintifica
de specialitate. Unele dintre aceste servicii comerciale sunt prestate
contra cost, fie in baza unui sistem de abonament, fie prin intermediul
banilor electronici de tipul e-cash sau cybercash. Au fost infiintate
unitati si agentii de cercetare care incearca sa creeze mecanisme
de detectare semantica, dar serviciile de informare care au la baza
experienta umana, respectiv experti in domeniu, raman in continuare
servicii de importanta capitala pentru lumea afacerilor.
Modele de publicitate
Pe langa vanzarile directe si
sistemul abonamentelor, reclamele gazduite pe pagina de Internet respectiva
sunt si ele, deseori, generatoare de profit pentru magazinele electronice
si pentru paginile de Internet in general. Dar, reclama pe Internet
nu este intotdeauna posibila sau adecvata: designul magazinului universal
electronic permite sau nu, publicitatea in magazinele proprii, in
functie de tipul de tranzactii practicate in cadrul e-mall.
In mod obisnuit, banerele publicitare
- cea mai cunoscuta forma de publicitate - sunt plasate pe paginile
de Internet cu un continut corespunzator, cum ar fi pagina-gazda,
subpagini atractive, pagini rezultate in urma cautarilor prin cuvinte-cheie,
s.a. Cu toate acestea, activitatea de reclama poate genera profit
doar in cazul in care site-ul beneficiaza de un trafic intens. Agentiile
de publicitate vor fi interesate de un anumit site, doar in cazul
in care exista garantii in ceea ce priveste numarul mare de vizitatori
lunar.
Avand in vedere faptul ca rata
de accesare a banerelor publicitare este relativ scazuta si depinde
in mare masura de design, preturile pentru publicitate se bazeaza
in prezent mai mult pe vizibilitatea paginii de Internet (numarul
de vizitatori). S-a constatat ca rata de accesare a banerelor publicitare
gazduite pe o pagina de Internet se situeaza frecvent intre 0,05 -
0,3 %, uneori crescand pana la 3% sau mai mult. Dar, numarul de accesari
al banerelor poate fi identificat direct de beneficiarul reclamei,
pe site-ul propriu, spre deosebire de numarul de accesari al paginii
de Internet care gazduieste reclama si care nu poate fi monitorizat
decat de proprietarul acestei pagini.
Preturile pentru publicitate se
diferentiaza foarte mult in functie de importanta contractului, valoarea
specifica si specializarea paginii de Internet gazda (cu cat e mai
specializata cu atat e mai scumpa) si de alte criterii (spre exemplu,
intr-un motor de cautare, utilizarea in scop publicitar a cuvantului-cheie
"e-commerce" este cotata cu un pret mai mare decat alte astfel de
cuvinte-cheie cum ar fi "provider" sau "business"). Preturile actuale
sunt cuprinse intre 0,01 si 0,30 euro/accesare a paginii de Internet,
gazda a reclamelor.
In practica se intalnesc si cazuri
cand proprietarii de pagini de Internet accepta banere publicitare
pe paginile lor, in schimbul gazduirii banerelor proprii pe alte pagini
de Internet. Acest schimb de banere publicitare este organizat in
cadrul "inelelor de web" (cercuri pe domenii), create cu miile pe
diferite tematici. In cadrul unui astfel de inel, paginile de Internet
aferente unui anumit domeniu sunt legate prin link-uri, in baza dorintei
exprimate de proprietarii paginilor si, evident, a intereselor lor
comune. Vom mentine in continuare
deschisa pentru informarea dumneavoastra "poarta europeana" catre
comertul electronic, prin prezentarea primilor pasi necesari lansarii
unei afaceri pe Internet.
CUM SA DEMAREZI PROPRIA AFACERE "ONLINE"?
1. Gasiti varianta proprie.
Notiunea de "pagina de Internet"
a devenit foarte comuna si multi considera ca a avea o astfel de pagina
inseamna, inevitabil, succesul asigurat. Da, putem lua in considerare
aceasta ipoteza dar numai pentru perioada de inceput a Internetului,
cand existau doar cateva pagini de Internet; astazi insa, cand exista
milioane de afaceri pe Internet, a avea o pagina web nu inseamna nimic
in sine, chiar daca conceptia de baza a acesteia este stralucita.
Pentru a obtine rezultate eficiente, proprietarul paginii trebuie
sa-si stabileasca obiective tangibile si realiste si sa elaboreze
un plan pentru a le indeplini si chiar pentru a depasi previziunile
facute.
A fi realist este deosebit de
important. Aparent, se considera ca a face afaceri pe Internet nu
costa mult dar aceasta concluzie poate fi inselatoare; de fapt, se
poate spune ca, de obicei, costa mai putin decat deschiderea unui
magazin traditional, in conditiile in care demararea unei mici afaceri
"in stil clasic" necesita 50-100 de mii de Euro, la care se adauga
costurile lunare de chirie, regie, salarii etc. Potentialul Internetului
de a ajunge la clienti este mare dar acestia raman totusi "clienti
potentiali".
In zilele noastre, a fi o firma
inovatoare nu mai este sinonim cu a fi prezent pe Internet cu o pagina
a firmei. Ceea ce conteaza este modul de utilizare efectiva si inovatoare
a paginii de Internet. Astfel, trebuie avute in vedere mai multe aspecte,
care sunt cruciale pentru ca prezentarile pe Internet sa raspunda
asteptarilor clientilor. Exista in lume peste 50 de milioane de pagini
de Internet (ianuarie 1999). In aceste conditii, aspectul decisiv
reprezinta: valoarea adaugata pe care firma o poate oferi pe Internet
grupului sau tinta.
Ce trebuie sa aveti in vedere
la elaborarea planului de afaceri? Iata cateva intrebari care va ajuta
sa stabiliti obiectivele ce urmeaza a fi atinse:
Cine sunt clientii dumneavoastra,
care sunt preferintele lor si unde sunt localizati pe Internet? (Aspect
crucial)
Care sunt strategiile de firma
si de produs in domeniul vanzarii catre acesti clienti?
Ce anume va particularizeaza
ca firma, produse, marketing si pagina de Internet?
Cum vor actiona acesti factori
in sensul sporirii vanzarilor proprii?
Ce strategii veti aplica pentru
vanzarea produsului dumneavoastra?
Ce costuri implica vanzarea
produselor dumneavoastra?
Care ar fi rulajul firmei in
primul an sau in primii doi ani?
Ce variante de vanzare ar atrage
potentialii dumneavoastra clienti?
Care este rata rentabilitatii
- numarul consumatorilor care ar trebui sa acceseze pagina dumneavoastra
de Internet pentru a lansa o comanda?
Ce investitie este necesara
pentru indeplinirea obiectivelor enumerate?
In general, comertul electronic
are impactul cel mai puternic asupra sectoarelor implicate in transmiterea
primara de informatii (servicii postale, de comunicatii, radio si
TV) si asupra sectoarelor care furnizeaza informatiile (finante, cultura,
agentii de turism sau oameni de afaceri). Ca urmare, oferta electronica
de produse cum ar fi aplicatiile soft, serviciile de turism, activitatile
recreative si financiare detine suprematia atat pe piata B-2-B cat
si pe cea B-2-C.
Cu toate acestea, in etapa actuala
se bucura de succes si oferta de marfuri adecvate promovarii pe Internet,
cum ar fi: cartile, CD-muzica, articole mici care pot fi livrate cu
usurinta. Marfurile care necesita o informare mai minutioasa, spre
exemplu produsele sofisticate din punct de vedere tehnic, pot fi si
ele promovate pe Internet daca activitatile de marketing aferente
paginii de Internet se adreseaza audientei specifice (tinta).
Pentru a avea o imagine despre
potentialul pietei, nu trebuie decat sa retineti segmentele de produse
care au succesul cel mai mare: computere, servicii de turism, articole
cultural-recreative, imbracaminte, podoabe, cadouri, flori, alimente,
bauturi.
2. Cum actionati?
Dupa ce ati stabilit ce resurse
disponibile aveti si care ar fi varianta proprie de comert electronic,
urmeaza sa decideti cum veti derula proiectul. Realizarea si lansarea
unei pagini de Internet pentru afaceri implica cheltuieli, pe care
le puteti identifica mai corect daca ati stabilit, in prealabil, obiectivele
ce urmeaza a fi realizate prin aplicarea variantei proprii. Variantele
de comert electronic reprezinta o tehnologie noua, ce ofera numeroase
optiuni. Decizia dumneavoastra depinde de raspunsul la intrebarile
majore ce se impun la demararea acestei actiuni:
Vreti sa utilizati un server
propriu?
Ce varianta alegeti pentru conectarea
la Internet a serverului dumneavoastra?
Design-ul paginii dumneavoastra
va fi creat de o firma specializata, sau exista specialisti in cadrul
firmei dumneavoastra care sa poata realiza o asemenea prezentare?
Cine se va ocupa de acest site?
Analizati structura organizatorica a firmei dumneavoastra.
Ce optiuni/facilitati de comanda
veti accepta? Ce modalitate
de plata vor utiliza clientii?
2.1. Cumparati, inchiriati sau
realizati chiar dumneavoastra varianta proprie de comert electronic?
Pachetele-oferta continβnd variante
de comert electronic care raspund in mare masura necesitatilor dumneavoastra
merita a fi cumparate, chiar daca implica unele mici eforturi de adaptare
a configuratiei. Oricum, veti economisi atat bani cat si timp.
Inchirierea unui spatiu pe Internet
este a doua optiune, destinata in special celor care nu dispun de
suficiente resurse financiare in faza de demarare a afacerii. Aceasta
optiune se adreseaza insa si celor care nu au suficienta pregatire
tehnica si/sau nu-si permit sa angajeze personal cu norma intreaga
pentru administrarea sistemului. Veti gasi asemenea spatii consacrate,
destinate inchirierii, in asa-numitele magazine universale electronice
(e-mall).
In cazul in care aveti profesionisti
angajati in cadrul firmei, puteti realiza chiar dumneavoastra propria
varianta de comert electronic, conform cerintelor proprii. Aceasta
optiune este recomandabila celor care pretind executii de calitate
deosebita si structuri individualizate.
2.2. Alegeti cu grija numele:
este "cheia" de acces catre afacerea dumneavoastra! Denumirile date
domeniilor trebuie sa fie usor de retinut ca adrese de Internet. Asemenea
marcii pentru un produs, numele dat domeniului dumneavoastra de Internet
este unul dintre cele mai importante aspecte legate de pagina de Internet,
de afacerea dumneavoastra, si trebuie sa fie:
sugestiv pentru cei care-l utilizeaza
pentru prima data
distinct si usor de pronuntat
scurt, pentru a fi usor de tastat.
De obicei, pentru a denumi domeniul
de Internet se foloseste numele firmei, al produsului sau al categoriei
de produse. Numele dat paginii dumneavoastra de Internet va fi inserat
ulterior pe toate cartile dumneavoastra de vizita si documentele de
firma, precum si in reclamele publicitare. Dar, in cazul in care ati
inregistrat o firma sau o marca de produs, iar numele respectiv fusese
deja inregistrat ca domeniu de Internet, consultati un jurist cu experienta
in legislatia internationala. Sau optati pentru utilizarea asa-numitului
domeniu "de rangul doi", spre exemplu: pentru "otel" ca domeniu de
prim rang, puteti folosi "otel.com", "otel.net" sau "otel.ro"(pentru
Romβnia). 2.3. Alegeti design-ul
paginii dumneavoastra de Internet!
Exista o regula simpla pentru
design-ul paginilor de Internet si care se aplica si in comertul electronic:
"mai putin este uneori mai mult". Stapaniti-va tentatia de a supraincarca
design-ul: grafica incarcata, animatia si muzica va pot impresiona
pe dumneavoastra dar majoritatea utilizatorilor nu au timp sa astepte
pana apare pe ecran pretentiosul logotip al firmei dumneavoastra.
Prea multe pagini de Internet
sunt sufocate de informatii. Fiind preocupati in permanenta de problema
amortizarii cheltuielilor aferente comertului electronic, comerciantii
au elaborat pagini de Internet supra-incarcate cu prea multe optiuni
si cai de navigare. Rezultatul obtinut este, in fapt, un labirint
comercial ce va duce inevitabil la pierderea clientilor.
Paginile de Internet bine realizate
sunt cele care au gasit un echilibru intre grafica atractiva si viteza
de incarcare pe ecran. Asigurati-va ca pagina dumneavoastra de Internet
este usor de accesat si ca informatia cautata de client este usor
de localizat si de gasit, indiferent de calea de navigare aleasa de
acesta. Plasarea informatiei pe pagina are mare importanta daca vreti
sa evitati blocarea clientului in "adancul" paginii dumneavoastra,
fara iesire catre alte informatii importante prezentate in structura
paginii. Tocmai de aceea este imperios necesar sa prezentati pe pagina
de Internet doar cantitatea optima de informatie: este greu de gasit
echilibrul corespunzator, dar nu imposibil.
Imaginea produselor prezentate
trebuie sa fie de calitate. O calitate necorespunzatoare a acestor
imagini va reduce sau chiar va desfiinta vanzarile. Un exemplu in
acest sens poate fi identificat in orice magazin alimentar unde suntem
atrasi, in general, de produsele cu ambalaje de calitate. Prin extrapolare,
imaginea pe Internet a produsului dumneavoastra trebuie sa fie clara
si atractiva. Incercati! Daca nu sunteti multumit de calitatea imaginii,
gasiti un fotograf mai bun.
De asemenea importanta este si optiunea de masurare a impactului asupra
utilizatorilor. Comertul electronic
ofera solutii noi si inteligente pentru o cuantificare de calitate
si realista a impactului asupra clientilor si a clientilor potentiali:
optiuni multiple de raspuns online, optiuni legate de participarea
la concursuri sau inscrieri de membri pot declansa mult mai usor decizia
clientilor de a comunica informatii despre ei insisi, pastrandu-si
insa statutul anonim (ceea ce nu este posibil prin magazinele clasice).
Cele mai multe pagini comerciale de Internet au inserat si modalitati
interactive de masurare a impactului asupra clientilor. Profilul clientilor
importanti, obtinut interactiv pe aceste cai, poate fi utilizat ulterior
in activitati de marketing cum ar fi: informari periodice, studii
de piata, marketingul produsului, amplasarea de benere etc.
2.4. Cum asigurati protectia informatiilor?
Exista un protocol - SSL -, care
protejaza informatiile transmise catre un server de Internet. Adresele
paginilor de Internet care incep cu "http" sunt protejate prin acest
protocol. Sistemul este utilizat astazi efectiv in toate tranzactiile
codificate, bazate pe carti de credit, din cadrul comertului electronic.
Functiile principale ale sistemului
de protectie sunt:
- confirmarea server-ului, astfel
incat utilizatorii sa fie siguri ca au accesat pagina de Internet
cautata
- crearea unui canal de comunicatie
sigur, prin codificarea informatiilor transmise de la utilizator la
server, astfel incat sa se bareze accesul hackeri-lor la date, in
timpul transmiterii acestora.
SET este un nou sistem destinat
asigurarii securitatii tranzactiilor pe Internet, efectuate prin carti
de credit. De fapt, toate marile firme care au tangenta cu comertul
electronic, ca Microsoft, Netscape, Visa si MasterCard si-au insusit
sistemul SET.
Utilizand semnaturile digitale,
SET va permite comerciantilor sa verifice identitatea cumparatorilor.
Sistemul ofera protectie si cumparatorilor printr-un mecanism care
transfera numarul cartilor de credit direct la emitentul acestora,
pentru verificare si debitare. Astfel, comerciantul nu va vedea numarul
cartii de credit a cumparatorului.
2.5. Ce modalitati de plata veti
folosi?
Carti de credit: Pana acum,
cea mai utilizata modalitate de plata pentru produse si servicii oferite
pe Internet este cea prin carti de credit. Cum se procedeaza? Clientul
completeaza "online" un formular de comanda, specificand toate informatiile
necesare despre cartea de credit. Cu cat aria de acoperire a comerciantului
include mai multe tipuri de carti de credit, cu atat cresc sansele
de sporire a vanzarilor prin largirea segmentului cumparatorilor potentiali.
O modalitate aparte de debitare
a cartii de credit este asa-numitul "PIN Virtual". Serviciul "PIN
Virtual" ofera un plus de securitate pentru clientii care ezita sa
furnizeze informatii confidentiale pe Internet. Cum functioneaza acest
serviciu? De fapt, se emite un nou cod PIN pentru cumparator, dupa
ce acesta a furnizat numarul cartii sale de credit printr-un sistem
de telefonie vocala. Astfel, cumparatorii vor utiliza PIN-ul Virtual
in corelatie cu numarul cartii de credit. Pentru fiecare actiune de
cumparare, se transmite posesorului de PIN Virtual un mesaj prin posta
electronica, solicitandu-se confirmarea tranzactiei in vederea autorizarii
comerciantului sa efectueze livrarea.
Pentru tranzactiile de valoare
mica insa, comisionul relativ mare ce trebuie platit de catre comerciant
constituie o bariera in utilizarea cartilor de credit ca modalitate
de plata in comertul electronic.
Carti ATM / Carti de debit:
Aceste carti sunt foarte utilizate in Europa si sunt cunoscute sub
numele de "EC cards". Avantajul major pe care il ofera comerciantului
consta in costurile semnificativ mai mici aferente tranzactiilor,
in comparatie cu cele efectuate prin intermediul cecurilor obisnuite.
Carti de cumparator: Acestea au
acelasi rol ca si cartile de credit - firmele emit astfel de carti
de cumparator pentru angajatii lor in vederea cumpararii de produse
si servicii din anumite domenii de afaceri. Volumul tranzactiilor
derulate prin cartile de cumparator (40 miliarde de Euro in SUA, in
1998) va determina transformarea acestui gen de tranzactii in tranzactii
de tip B-2-B pe Internet.
Cecuri electronice: Cecurile
electronice au aceleasi caracteristici ca si cecurile pe suport de
hartie. In forma lui cea mai simpla, acest sistem necesita completarea
de catre client a unui formular in cadrul magazinului electronic.
Datele astfel furnizate vor fi transferate comerciantului, unde vor
fi transpuse pe un cec obisnuit, prin listare la imprimanta pe formulare
de cec necompletate. Dar, aceasta modalitate de plata se afla inca
in faza incipienta.
Portofel digital: Acesta
poate fi definit ca fiind o aplicatie electronica de codificare care
actioneaza ca un portofel autentic in timpul tranzactiilor din comertul
electronic. Un portofel poate pastra pentru utilizator o informatie
aferenta unei plati, un certificat digital pentru identificarea utilizatorului,
precum si informatii despre livrare pentru a mari viteza de tranzactie.
Consumatorul beneficiaza de codificarea
informatiei si, astfel, de protectia acesteia impotriva pirateriei;
de asemenea, unele portofele vor insera automat conditii de livrare
pe pagina comerciantului si vor oferi cumparatorului optiuni de plata
prin cec sau numerar digital.
Comerciantii beneficiaza, la randul
lor, de protectie impotriva fraudei.
In general, portofelele sunt gazduite
pe PC-ul utilizatorului, dar exista versiuni recente care plaseaza
portofelele pe server-ul emitentului cartii de credit. (Netscape si
Microsoft aplica in prezent tehnologia portofelelor).
Portofelul digital este o alta
solutie pentru asigurarea securitatii cartilor de credit. In procesul
de initiere a portofelului, utilizatorul furnizeaza informatiile aferente
cartii de credit si primeste in schimb un cod corelat cu cartea de
credit. In timpul unei achizitii din cadrul unui magazin electronic,
codul portofelului este decisiv pentru desfasurarea tranzactiei, care
va fi verificata de catre firma emitenta a cartilor de credit.
"Debitarea electronica" (eCHARGE)
este un sistem care permite utilizatorilor sa incarce factura proprie
de plata a convorbirilor telefonice, cu contravaloarea achizitiei
facute prin Internet. Acest sistem este, deocamdata, accesibil doar
comerciantilor din SUA si Canada, dar se prevede si o extindere spre
Europa a sistemului.
Numerar digital: Pentru
utilizarea acestui sistem este necesar ca atat clientul cat si comerciantul
sa detina un cont in banca emitenta. Asa-numita aplicatie electronica
a portofelului, care coordoneaza si transfera numerarul digital, va
fi furnizata de banca. Economiile acumulate in conturile curente sunt
convertite in numerar digital si apoi transferate in "portofel", unde
vor fi pastrate.
Metode de plata traditionale: Sistemele electronice de plata sunt
abia la inceput si multi clienti opteaza inca pentru utilizarea metodelor
de plata traditionale, cum sunt cecurile pe suport de hartie, numerar
la livrare sau numerar inainte de livrare, asa-numita comanda contra
cost.
Variantele de comert electronic
ofera avantaje punctuale, reciproce, care pot fi sintetizate astfel:
Avantaje pentru client:
comoditate sporita
optiuni multiple
informatii usor de gasit
pagini personalizate
Avantaje pentru comerciant:
atragerea de noi clienti prin
intermediul unui nou canal de distributie
vanzari sporite catre clientii
existenti
vanzare la cerere
cheltuieli reduse de inventariere
si de operare
EVALUAREA PERFORMANTELOR UNEI AFACERI
ONLINE
In succesiunea etapelor necesare
demararii propriei afaceri pe Internet, dupa ce am analizat si stabilit
obiectivele urmarite, caile de actiune, sursele de finantare, modalitatile
de realizare, evaluarea rezultatelor obtinute in stransa corelatie
cu ceea ce asteptam de la aceasta afacere, este ultimul pas spre demararea
propriei afaceri pe Internet.
1. De la marketing la vanzari.
Sistemul Internet este marcat,
in zilele noastre, de o dezvoltare uimitoare si ofera, astfel, noi
dimensiuni de extindere a oportunitatilor de afaceri. Evolutia din
ultimii cativa ani demonsteaza ca Internetul a devenit o importanta
piata care permite oamenilor de afaceri sa patrunda pe noi piete si
sa-si prezinte paginile web indiferent de marimea firmei proprii sau
de amplasarea ei geografica. Conditiile create de aceasta noua era
a tehnologiei, permit intreprinderilor mici si mijlocii sa concureze
acum gigantii industriei.
Exista ratiuni importante ce determina
firmele sa initieze strategii de marketing si de vanzari prin paginile
de Internet asa cum, multe firme au convingerea ca Internetul este
locul potrivit pentru a oferi servicii clientilor. Ele furnizeaza
informatii despre produse si raspund online, de exemplu, solicitarilor
primite. Dar, din ce in ce mai multe pagini de Internet sunt destinate
sa indeplineasca mai mult decat obiective de marketing: rolul paginilor
de Internet evolueaza de la marketing spre vanzarea directa.
Comertul electronic, in forma
lui cea mai simpla, necesita prezenta intr-o retea de baza, promovarea
firmei, furnizarea de servicii premergatoare vanzarii si servicii
post-vanzare. Mii de intreprinderi mici si mijlocii pot confirma deja,
ca aceste conditii minime pot fi asigurate fara dificultate si cu
cheltuieli reduse, prin utilizarea tehnologiilor traditionale de Internet.
Prin contrast, comertul electronic
in forma complexa ridica probleme de ordin legal, cultural si tehnologic.
Pentru a atinge acest nivel, se impune ca firma sa-si creeze sisteme
proprii de comanda. Datorita costurilor aferente realizarii comertului
electronic, pionieratul in acest nou domeniu de afaceri apartine doar
firmelor mari si care au resursele financiare necesare. Cu toate acestea,
in timp, notiunea de "tranzactie traditionala" va include treptat
si formele complexe de comert electronic.
Cei mai multi oameni considera
comertul electronic o modalitate de a face cumparaturi "online" -
respectiv, accesarea unui magazin electronic pentru a comanda un cadou,
in ultimul moment, pentru o aniversare (a sotului sau sotiei) de care
au uitat.
Dar, cumpararea "online" este
doar o mica parte a comertului electronic. Acesta include si tranzactiile
de bursa si de obligatiuni sau achizitionarea in direct a aplicatiilor
electronice fara a fi necesara deplasarea la un magazin. In plus,
comertul electronic acopera si relatiile de tip "B-2-B" care faciliteaza
achizitiile pentru marile corporatii.
Trei ratiuni principale stau la
baza optiunii pentru utilizarea comertului electronic in afaceri:
Initierea unei noi strategii
de marketing
Protectia consumatorilor
Sporirea vanzarilor
Cele mai cunoscute site-uri de
comert electronic se multumesc, in prezent, cu a fi o simpla prezenta
de marketing.
Stabilirea obiectivului urmarit
prin pagina de Internet va determina design-ul paginii.
Multe firme au inteles ca Internetul
este o resursa de exceptie prin care se pot oferi servicii consumatorilor,
se pot prezenta detalii despre produsele proprii, se poate raspunde
la intrebarile frecvente si nu in ultimul rand, se pot vinde produse
si servicii. Acesta trebuie sa fie obiectivul paginii de Internet.
Multe pagini de Internet au fost
realizate cu scopul de a depasi simpla prezentare generala de marketing.
Acestea nu numai ca prezinta un produs, dar primesc si comenzi "online".
Paginile de Internet mai sofisticate sunt prevazute cu un sistem accesibil
de procesare a comenzii, cuprinzand calculatia si informatii detaliate
despre taxele de livrare si cele de vanzare; altele, mai performante,
permit si o optiune ce ofera informatii despre acceptarea si confirmarea
cartii de credit, in timp ce clientul este conectat "online".
In consecinta, la realizarea variantei
proprii de comert electronic trebuie sa aveti in vedere obiectivul
urmarit. Intocmiti o lista cu propuneri si un plan de punere in practica
a acestora. Stabiliti care parte a proiectului este mai importanta
si care mai putin importanta. Raspunsul la aceasta intrebare va va
ajuta sa alegeti varianta optima.
- Multi specialisti se vor oferi
sa va ajute sa realizati design-ul si varianta dumneavoastra de comert
electronic. Dar, inainte de a apela la experti, stabiliti exact ceea
ce doriti avand in vedere faptul ca marimea si complexitatea unui
site variaza enorm. Porniti de la o solutie simpla si adaptati-o la
necesitatile proprii. Faceti in asa fel ca site-ul dumneavoastra sa
fie ceea ce doriti dumneavoastra si nu ceea ce va spun expertii ca
ar trebui sa fie.
- Inchirierea poate fi o alternativa
mai putin costisitoare fata de realizarea prin forte proprii a variantei
de comert electronic. Si este recomandata mai ales pentru acele parti
care implica eforturi umane prea mari in cadrul firmei.
- In cazul in care aveti oarecare
experienta in tehnologia computerelor, puteti renunta definitiv la
ajutorul specialistilor. Exista astazi instrumente excelente pentru
realizarea unei pagini de Internet care va permit sa proiectati un
site - nepretentios - in doar cateva zile de munca. Daca optati pentru
realizarea prin forte proprii a site-ului, nu uitati sa-l inregistrati
in ambele motoare de cautare Netscape si Microsoft.
Avand in vedere faptul ca varianta
proprie de comert electronic ar trebui sa reflecte strategia proprie
de marketing, este necesar ca aceasta sa nu fie doar un proces adaugat
strategiei de marketing ci sa acopere intreaga activitate a firmei.
De aceea incercati sa elaborati o strategie proprie, pe masura posibilitatilor
proprii de realizarea a acesteia. Chiar in cazul in care ati optat
pentru realizarea partii tehnice cu ajutorul specialistilor, asigurati-va
ca veti primi o varianta strict individualizata.
2. Cum sa atrageti clientii
"online"?
Actualizati mereu pagina de
Internet. Un site care ramane neschimbat nu va atrage niciodata clientii.
Faceti totul pentru ca site-ul
dvs. sa arate profesionist si sa functioneze perfect. Nu uitati ca
site-ul dvs. trebuie nu numai sa vanda produsele ci sa inspire si
incredere potentialilor cumparatori.
Mentineti simplitatea site-ului.
Daca este prea complicat, cumparatorii vor renunta si vor migra spre
altul.
Facilitati cautarea produselor
specifice. Inserati un buton de cautare pe fiecare pagina astfel incat
clientii sa gaseasca cu usurinta ceea ce cauta.
Asigurati descarcarea rapida
a documentelor. Asa cum nu le place sa astepte la coada, oamenilor
nu le place nici sa astepte pentru a descarca documente.
Oferta dvs. online trebuie sa
fie comparabila cu cea disponibila in magazine. Clientul va opta pentru
acele magazine care-i ofera o gama mai variata de marfuri.
Preturile online trebuie sa
fie cel putin la nivelul celor accesibile prin intermediul altor canale
sau chiar mai mici.
Oferiti spre vanzare produsele cautate pe Internet. Ca regula generala,
daca un produs se vinde bine prin sistemul de comanda prin posta,
acesta este adecvat si vanzarilor prin Internet.
Luati toate masurile posibile
pentru asigurarea securitatii tranzactiilor si aduceti la cunostinta
clientilor potentiali aceasta preocupare.
Cum va puteti imbunatati serviciile?
Pagina dvs. de Internet ar trebui sa ofere tot felul de servicii speciale
clientilor. Internetul ofera posibilitati multiple de a crea servicii
de calitate pentru clienti. In primul rand, serviciile destinate clientilor
depind de sprijinul acordat de conducerea firmei, care trebuie sa
dubleze efortul depus de dvs. pentru a le satisface cerintele. Daca
veti urmari intrebarile adresate de clienti, veti constata ca un mare
numar de apeluri se refera la aceeasi problema. Intocmiti o lista
a acestor intrebari adresate frecvent si inserati-o pe site-ul firmei.
Internetul este un instrument
de comunicare. Deci, utilizati sistemul e-mail ca principal element
de comunicare. Cand clientii utilizeaza sistemul e-mail in locul telefonului,
trebuie sa fiti pregatiti sa raspundeti imediat. In caz contrar, clientii
dvs. se vor simti pierduti fara un raspuns din parte dvs. si vor prefera,
ulterior, sa va contacteze telefonic.
O alta posibilitate de a imbunatati
serviciile oferite clientilor este utilizarea grupurilor de discutii
interactive pentru a oferi clientilor dvs. un spatiu de dialog online.
Aceasta poate fi o idee stralucita deoarece impartasirea experientei
clientilor in utilizarea produselor dvs. poate releva aspecte inedite
chiar si pentru dvs. iar ei se pot ajuta reciproc pentru o mai buna
utilizare a produselor dvs. Aceasta poate fi de asemenea si o cale
de a afla impactul produselor asupra clientilor si ce imbunatatiri
puteti aduce produselor.
Urmariti clientii cand va viziteaza
site-ul: cum navigheaza si ce anume cauta. Veti obtine astfel informatii
despre ceea ce este important pentru ei pe site-ul dvs. dar si despre
cat de usor se poate utiliza site-ul dvs.
Un bun site de firma contine cantitatea de informatie necesara pentru
ca toti cei care il viziteaza sa poata gasi ceva util. La fiecare
revenire a clientilor pe site-ul dvs., acesta trebuie sa ofere noi
informatii, mai multe sugestii, noutati si stiri. Faceti din site-ul
dvs. o "platforma de cunostinte" si clientii dvs. se vor obisnui sa
acceseze in primul rand site-ul dvs.
O pagina de Internet trebuie sa
fie completa si usor de utilizat. Aveti in vedere faptul ca multi
dintre vizitatorii site-ului dvs. vor fi intr-o masura mai mare sau
mai mica incepatori. De aceea navigarea pe site-ul dvs. trebuie sa
fie cat mai putin sofisticata si fara capcane. Limbajul utilizat pe
site-ul firmei trebuie sa fie usor de inteles. Nu uitati ca distanta
de la un magazin electronic la altul este doar un click si clientii
nu vor pierde prea mult timp ca sa afle cum functioneaza site-ul dvs.
- vor cauta un altul. Nu inserati descrieri prea lungi ale produselor
si serviciilor dvs., dar evidentiati cu claritate masurile de protectie
de care beneficiaza clientii pe site-ul dvs. Cumparatorii online considera
magazinele electronice ca fiind o zona periculoasa unde datele personale
isi pot pierde usor confidentialitatea. Este sarcina dvs. sa ii convingeti
ca protectia datelor este unul dintre obiectivele dvs. majore. Acesta
este unul dintre serviciile oferite prin pagina dvs. de Internet si
se refera la gradul de securitate al site-ului firmei dvs.
Suportul tehnic al site-ului dvs.
trebuie sa fie competitiv, nimic nu este mai plictisitor decat sa
astepti mult timp pentru a obtine informatii. Va trebui sa gasiti
un furnizor de servicii Internet, de obicei pe plan local, si sa obtineti
fie gazduirea site-ului sau a serverului, fie stabilirea de conexiuni
corespunzatoare.
Mai trebuie sa aveti in vedere
un aspect: clientii dvs. trebuie tratati individualizat. In cazul
in care site-ul dvs. poate asigura individualizarea clientilor, dvs.
puteti profita de aceasta posibilitate. O intampinare in nume personal
incluzand numele vizitatorului poate crea o atmosfera de simpatie.
Si nu uitati ca un comportament prietenos este una dintre principalele
surse de succes in vanzari!
Cum sa te mentii in comertul
electronic?
Pentru a gasi cea mai economica solutie de marketing pentru site-ul
dvs., experimentati prin reclama proprie si urmariti in acelasi timp
cu atentie evolutia vanzarilor. Incercati noi modalitati de marketing:
inserati noi benere de reclama, stabiliti programe de marketing in
colaborare cu alte site-uri, luati in considerare sponsorizarile -
si urmariti cum sunt influentate vanzarile dvs.
Prezentarea facuta de dvs. in
cadrul magazinului electronic, ca si afacerea in sine, trebuie dezvoltata
continuu si modificata pentru a se adapta la evolutia asteptarilor
clientilor dvs. si a produselor.
Aceasta flexibilitate este cheia
spre mentinerea interesului clientilor pentru afacerea dvs. electronica.
Chiar daca produsele dvs. nu se schimba prea mult in timp, se impune
sa reevaluati si sa actualizati constant prezenta dvs. pe Internet.
Identificati noi calitati si aspecte ale produselor dvs. si incercati
sa atrageti noi segmente de potentiali clienti. Natura dinamica si
schimbatoare a Internetului poate fi descurajanta dar are, totodata,
capacitatea de a atrage clienti, noi relatii de afaceri si oportunitati
intangibile altfel.
Pentru a va asigura succesul va
sugeram sa urmati exemplul si sa comparati afacerea dvs. electronica
cu site-urile de comert electronic deja existente si consacrate. Exista
mii de astfel de site-uri. Vom da, in continuare, cateva exemple din
domeniile cele mai cunoscute din punct de vedere al cifrei de afaceri:
Carti, muzica: http://www.amazon.com/, http://www.bol.de/, http://www.cdnow.com/
Licitatii: http://www.ebay.com/,
http://www.ricardo.de/, http://www.shopping.com/
Turism: http://www.travelocity.com/, http://www.expedia.com/, http://www.airline-direct.de/
Cadouri: http://www.1800flowers.com/, http://www.911gifts.com/, http://www.fashionmall.com/
Multe dintre asa-numitele portale
Internet (ghiduri, motoare de cautare) au diferite variante de comert
electronic inserate pe site-urile respective. Yahoo! spre exemplu,
a devenit calea cea mai cunoscuta pentru rezervari online de calatorie.
Gazduirea de magazine electronice apartinand unor mici comercianti
a devenit de asemenea o varianta de comert cu amanuntul foarte des
intalnita in cadrul acestor portale.
In sprijinul intreprinderilor
mici si mijlocii care doresc sa demareze afaceri proprii pe Internet
si venind in intampinarea nevoilor lor specifice a fost elaborata,
in cadrul unui proiect sustinut de Comisia Europeana, o pagina de
Internet www.e-gateway.net care ofera diverse informatii din domeniul
comertului electronic:
- o baza de date cuprinzand furnizori
de software, hardware, publicitate, de servicii suplimentare si consultanti
- stiri si noutati in domeniu
- studii de caz, rapoarte si exemple
din experienta firmelor
- un ghid "pas cu pas" de comert
electronic
- un calendar de evenimente din
sfera comertului electronic, desfasurate in intreaga lume
- si multe altele....
Cuprinzand informatii "cheie"
despre comertul electronic pagina de Internet mentionata se adreseaza
atat utilizatorilor cu putina experienta cat si celor cu experienta
in domeniu.
(Sursa: "Your European Gateway to Electronic Commerce", brosura editata
la initiativa Comisiei Europene, D.G.Intreprinderi)
NOTA
Dreptul de autor pentru acest articol apartine in totalitate si in mod
exclusiv autorului acestuia.
Pe CD-ul "Proiectarea
paginilor web" veti gasi sute de alte articole (in limbile
romana si engleza), carti electronice, tutoriale, documentatii si programe
diverse.
Continutul
si recomandarile
primite de la utilizatorii CD-ului le puteti citi online.
Pentru a comanda CD-ul, trebuie sa-mi trimiteti
un email
in care sa-mi comunicati numele si adresa unde doriti sa primiti
coletul.
|
